1
«Честно, для меня это дорого»
Как сливают «Понимаю, подумайте» — и прощается.
Понимаю. А дорого по сравнению с чем? Если сравнить с тем, сколько вы сейчас теряете без этого навыка, — давайте посчитаем вместе, это пара минут.
15 готовых ответов
Что ответить на «дорого», «подумаю» и «посоветуюсь»
15 ответов для менеджеров онлайн-школ: каждый копируется в один клик. Рядом — как отвечает менеджер, который сливает сделку, и почему «дорого» почти никогда не про деньги.
Почему «дорого» почти никогда не про деньги
Самая дорогая фраза в отделе продаж — «понимаю, подумайте». Менеджер соглашается с возражением, прощается, и клиент больше не возвращается. А за «дорого» чаще всего стоит одно из трёх:
1
Не понял, что получит
Цену назвали раньше, чем человек увидел, как курс решает именно его задачу. Без ценности любая цена дорогая.
2
Не уверен, что у него получится
«Дорого» звучит вежливее, чем «боюсь, что не справлюсь». Деньги тут ни при чём — нужна история ученика с похожей ситуацией.
3
Не сравнил цену курса с ценой проблемы
Человек сравнивает цену с нулём, а не с тем, сколько стоит оставить всё как есть. Помогите сравнить.
Нил Рэкхем в «СПИН-продажах» по исследованию около 35 000 продажных встреч пишет: возражений больше там, где продавец предлагает решение раньше, чем клиент осознал свою проблему. Поэтому каждый ответ ниже начинается с вопроса, а не со скидки.
Источник — в конце страницы«Дорого» — 6 ответов
Не спорить и не скидывать цену, а вернуть разговор к задаче клиента.
2
«У других дешевле»
Как сливают Сразу предлагает скидку.
Да, есть курсы дешевле. Давайте сравним не цену, а то, что вы получите: у нас [проверка домашних заданий / разборы ваших работ / доступ на N месяцев]. Если вам это не нужно — честно скажу, что дешёвый вариант подойдёт лучше.
3
«Сейчас нет таких денег»
Как сливают «Хорошо, тогда в следующий раз».
Понимаю. Скажите, если бы вопрос был только в том, как платить, — сам курс вам подходит? Если да, есть рассрочка: [N ₽ в месяц]. Посмотрим, какой платёж будет комфортным?
4
«Дорого, а вдруг не окупится»
Как сливают Обещает «точно окупится».
Хороший вопрос. Гарантировать результат за вас я не буду — он зависит и от вашей работы. Давайте посмотрю, что получилось у учеников с похожей задачей и что они делали по шагам. Если ваш случай другой — скажу прямо.
5
«Дорого за видеоуроки»
Как сливают Начинает оправдываться за цену.
Если бы это были только видео — согласен, дорого. Главное в курсе — [проверка домашних заданий / живые разборы / сопровождение куратора], видео — только часть. Рассказать, как устроена неделя ученика?
6
Молчит после того, как услышал цену
Как сливают Сразу снижает цену или тоже замолкает.
Вижу, цена вас смутила. Что именно кажется дорогим — общая сумма или то, что пока непонятно, за что вы платите? От ответа зависит, что я вам предложу.
«Подумаю» — 5 ответов
«Подумаю» — не отказ, а просьба помочь с решением. Узнать, о чём думать, и договориться о следующем шаге.
7
«Мне надо подумать»
Как сливают «Конечно, думайте, пишите».
Конечно, решение важное. Чтобы думать было о чём предметно — что сейчас вызывает больше всего сомнений: формат, время на учёбу или цена?
8
«Подумаю и вернусь»
Как сливают Не договаривается о следующем контакте.
Хорошо. Давайте я наберу вас [в четверг в 18:00] — к этому времени вы подумаете, а я отвечу на вопросы, которые появятся. Удобно?
9
«Подумаю до следующего потока»
Как сливают Соглашается ждать полгода.
Можно и так. Только посмотрите, что изменится за эти [N месяцев]: задача останется, а начнёте вы позже. Если причина в загруженности — давайте посчитаем, сколько часов в неделю реально нужно на учёбу.
10
«Пришлите информацию, я посмотрю»
Как сливают Отправляет ссылку на лендинг и пропадает.
Пришлю. Чтобы не отправлять всё подряд — что для вас важнее всего: программа, формат или результаты учеников? И давайте созвонимся на 10 минут [завтра], когда посмотрите.
11
«Не сейчас, может, позже»
Как сливают Закрывает сделку как отказ.
Понимаю. Скажите честно: «позже» — это про время или вы пока не уверены, что курс вам подходит? Если второе — давайте разберёмся сейчас, это займёт пять минут.
«Посоветуюсь» — 4 ответа
Решение принимает не один человек. Помочь клиенту ответить на вопросы того, с кем он советуется.
12
«Посоветуюсь с мужем»
Как сливают «Конечно, советуйтесь» — и всё.
Правильно, решение семейное. Как думаете, какой вопрос он задаст первым? Давайте я помогу на него ответить — или созвонимся вместе, если вам удобно.
13
«Посоветуюсь с руководителем»
Как сливают Ждёт, что клиент сам «продаст» курс начальнику.
Хорошо. Могу подготовить для руководителя короткое письмо: что сотрудник получит, сколько это стоит и какие документы нужны для оплаты от компании. Прислать?
14
«Спрошу у знакомых, кто учился»
Как сливают Молча ждёт.
Хорошая идея. А что вы хотите у них узнать? Возможно, я отвечу сразу. И могу дать контакт выпускника с похожей задачей — [если он согласен].
15
«Надо обсудить с партнёром по бизнесу»
Как сливают Не узнаёт, кто принимает решение.
Конечно. Что для партнёра будет главным — цена, сроки или результат? Пришлю короткую выжимку под его вопрос, а [в пятницу] уточню, что вы решили.
В квадратных скобках — места под ваш продукт: тариф, срок, сумму рассрочки. Не оставляйте их пустыми.
Что стоит за возражением и как это проверить
| Клиент говорит | Что часто стоит за этим | Вопрос-проверка |
|---|---|---|
| «Дорого» | Не понял ценность, сравнивает с дешёвым или правда нет денег сейчас | «Дорого по сравнению с чем?» |
| «Подумаю» | Есть сомнение, которое он не назвал | «Что вызывает больше всего сомнений?» |
| «Посоветуюсь» | Решение не только за ним или ищет поддержку | «Какой вопрос зададут первым?» |
| «Пришлите информацию» | Вежливый уход из разговора | «Что для вас важнее всего?» + время созвона |
Чек-лист РОПа: как проверить менеджеров на возражениях
Отметки живут только в этой вкладке и никуда не отправляются.
Вопросы
Вопросы об ответах на возражения
Не нашли ответ? Напишите в Telegram — подскажем, как подстроить ответы под ваш продукт.
Задать вопросМожно говорить эти ответы дословно?
Лучше подставить свой продукт — в квадратных скобках места для этого. Ответы — каркас: звучать они должны голосом вашего менеджера, а не скрипта.
Это не давление на клиента?
Нет. Каждый ответ задаёт вопрос и помогает человеку решить, а не торопит его. Если после ответа клиент всё равно отказался — отказ надо принять.
А если «дорого» — правда про деньги?
Так бывает. Тогда помогают рассрочка, тариф поменьше или честное «сейчас не время» с договорённостью, когда вернуться к разговору.
Подойдут ли ответы для переписки?
Да, они короткие и работают и в звонке, и в мессенджере. В переписке так же может отвечать ИИ-продавец — по вашему скрипту и базе знаний, а готовых к оплате передавать менеджеру.
Как узнать, на каких возражениях сливают мои менеджеры?
Слушать звонки руками — часы в неделю. Речевая аналитика разбирает каждый звонок и отмечает возражения, которые остались без ответа (критерии вы задаёте сами). Попробовать можно бесплатно — 50 кредитов на тест-драйв, без карты.
Источники
- Нил Рэкхем. СПИН-продажи (SPIN Selling), 1988
Книга по исследованию компании Huthwaite, около 35 000 продажных встреч. Вывод для этой страницы: возражений больше там, где продавец предлагает решение раньше, чем клиент осознал свою проблему.
Цифр по клиентам Замдира на этой странице нет. Результат зависит от вашего продукта, команды и трафика — мы его не обещаем.