Сколько денег утекает из отдела продаж
Заявки есть, а выручка не растёт? Чаще всего деньги утекают в трёх местах: заявка не дошла до менеджера, до клиента не дозвонились или ответили через сутки, разговор закончился без следующего шага. Впишите свои цифры — калькулятор покажет потери в рублях по каждой дыре.
Сколько денег утекает из отдела продаж в месяц
Сколько заявок из 100 доходят до оплаты. Не путайте с долей оплаченных заказов: заказ уже ближе к оплате, чем заявка.
Ориентир — около 10% заявок. В CRM: заявки без ответственного, дубли, формы и каналы, которые не создали сделку.
Ориентир — около 15%. В CRM: сделки без состоявшегося звонка или с первым касанием позже суток.
Ориентир — около 13%. В CRM: сделки после разговора без задачи и без даты следующего контакта.
Одна заявка в среднем приносит 4 000 ₽. Дыры съедают 115 из 300 заявок — 38,3%. Самая дорогая дыра — «не дозвонились или ответили через сутки».
Оценка, а не прогноз: считаем, что потерянная заявка купила бы так же часто, как остальные. Расчёт идёт в браузере — цифры никуда не отправляются.
Хотите обсудить расчёт? Кнопка откроет Telegram с черновиком — отправите сами.
Три дыры, через которые уходят деньги
Деньги редко «не приходят». Обычно они утекают по дороге от заявки до оплаты — и почти всегда в одних и тех же местах.
Заявка не дошла до менеджера
Форма на сайте не создала сделку, сообщение в директе никто не увидел, заявка упала в CRM без ответственного или потерялась дублем. Клиент ждёт, никто не знает, что он ждёт.
Не дозвонились или ответили через сутки
Один звонок без ответа — и сделка закрыта как «недозвон». Или менеджер перезвонил на следующий день, когда человек уже купил у тех, кто ответил первым. Сюда же — медленный ответ в переписке.
Разговор был, следующего шага нет
Поговорили хорошо, клиент сказал «подумаю», менеджер ответил «конечно» — и ни задачи, ни даты следующего контакта. Через неделю о клиенте никто не помнит.
Harvard Business Review изучил 2 241 компанию в США: в течение часа на заявку с сайта ответили 37% компаний, а 23% не ответили вовсе. Среди тех, кто ответил, ответ в среднем шёл 42 часа.
HBR, 2011 — ссылка в разделе «Источники»Как считали
Одна заявка в среднем приносит средний чек × конверсию. При чеке 40 000 ₽ и конверсии 10% это 4 000 ₽. Потери по дыре — число потерянных на ней заявок × 4 000 ₽. Итог — сумма трёх дыр.
Пример с карусели — 300 заявок в месяц, чек 40 000 ₽, конверсия 10%:
| Дыра | Заявок | Потери в месяц |
|---|---|---|
| Не дошли до менеджера | 30 | −120 000 ₽ |
| Не дозвонились или ответили через сутки | 45 | −180 000 ₽ |
| Разговор без следующего шага | 40 | −160 000 ₽ |
| Итого | 115 | −460 000 ₽ |
Это оценка, а не прогноз: мы считаем, что потерянная заявка купила бы так же часто, как остальные. Повторные покупки и деньги на рекламу за потерянные заявки калькулятор не учитывает.
Где взять цифры в CRM
Значения по умолчанию — пример, а не норма рынка. Свои цифры по каждой дыре найдутся в CRM за вечер.
| Дыра | Где искать | Частая ловушка |
|---|---|---|
| Не дошли до менеджера | Отправьте тестовую заявку из каждой формы и каждого канала и посмотрите, создалась ли сделка. Отчёт: сделки без ответственного за месяц. | Новый канал подключили, а интеграцию с CRM забыли. |
| Не дозвонились или ответили через сутки | Сделки, где нет ни одного состоявшегося звонка, и сделки, где первое касание позже суток после заявки. | «Недозвон» закрывают после одной попытки. |
| Разговор без следующего шага | Сделки после разговора без открытой задачи и без даты следующего контакта. | Задачи ставят «для галочки» на завтра и переносят неделями. |
Как закрыть три дыры: чек-лист на неделю
Отметки живут только в этой вкладке и никуда не отправляются.
Вопросы о калькуляторе
Не нашли ответ? Напишите в Telegram — поможем разобраться с цифрами.
Задать вопросОткуда значения по умолчанию?
Это пример с карусели: 300 заявок, чек 40 000 ₽, конверсия 10%, дыры 30, 45 и 40 заявок. Это не норма рынка — честных открытых данных о таких долях у онлайн-школ мало. Подставьте свои цифры из CRM.
Почему потерянная заявка умножается на конверсию?
Не каждая заявка купила бы. Если из 100 заявок оплачивают 10, то одна заявка в среднем приносит 10% среднего чека. Это и есть цена потерянной заявки в калькуляторе.
Калькулятор куда-то отправляет мои цифры?
Нет. Расчёт идёт в браузере, на сервер ничего не уходит, регистрация не нужна. Кнопка «Обсудить расчёт» только открывает Telegram с черновиком сообщения — отправите его вы сами, если захотите.
Почему реальные потери могут быть больше?
Калькулятор не учитывает повторные покупки, рекомендации и деньги на рекламу, которую вы уже оплатили за потерянные заявки. Он считает только недополученную выручку с первой продажи.
Как узнать точную цифру по своим звонкам?
Подключить речевую аналитику: она разберёт звонки по вашим критериям и покажет разговоры без следующего шага и упущенных клиентов. Попробовать можно бесплатно — 50 кредитов на тест-драйв, без карты.
Источники
- Oldroyd J., McElheran K., Elkington D. The Short Life of Online Sales Leads. Harvard Business Review, март 2011
2 241 компания в США: в течение часа на заявку с сайта ответили 37%, не ответили вовсе 23%. Среди ответивших ответ в среднем шёл 42 часа.
Цифр по клиентам Замдира на этой странице нет. Результат зависит от вашего продукта, команды и трафика — мы его не обещаем.